АЛЬТ-Маркетинг - Альтернативные Маркетинговые Технологии

Главная > Библиотека > Управление продажами, рост продаж, система и методика продаж

Другие публикации раздела "Управление продажами, рост продаж, система и методика продаж, активные продажи "

Рост продаж за счет внутренних ресурсов компании
«Управление сбытом», №1, 2007. Алекс Сухов, Управляющий группы компаний «Интеллект Инвест».

Внутреннее обучение в системе продаж: основные проблемы и варианты решений
Алекс Сухов, Управляющий группы компаний «Интеллект Инвест», Журнал «Управление продажами»

Mystery Shopping. Для чего нужны "таинственные покупатели, тайные покупатели"?
Евгения Ленц,Источник: Еженедельник "Компания"

Сбытовая сеть: быть или не быть?
Автор: Светлана Артимович, Андрей Гусаковский. "Ключевые решения" Консультационная компания

Проблемы системы сбыта производственного комбината и организация ее деятельности
Верхоглазенко В. Н., Звезденков А. А., аналитики-эксперты консультационного центра Клуб ЮНЕСКО «Академия»

Построение прогноза продаж компании в условиях неопределенности

Как банк может привлечь новых клиентов
Н.А. Чижов, elitarium.ru

Построение системы продаж
Константин Бакшт, Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Управление продажами: планирование и увеличение продаж
Другие правила для оптовых и розничных компаний - как продавать больше и… намного больше, совершив ряд простых действий по совершенствованию системы управления продажами

Как заставить банковские отделения эффективнее продавать продукты
Не претендуя на всеобъемлющее исследование, автор делится некоторыми практическими советами на эту тему.
А.В. Тютюнник. Аналитический журнал «Управление в кредитной организации» №5/2008

 

Построение прогноза продаж компании в условиях неопределенности

Вероятно не ошибусь, если скажу, что большинство компаний за последние месяцы столкнулись с падением объемов продаж продукции/услуг. У кого- то они просто перестали расти, у кого-то снизились на несколько процентов. Есть и те, у кого продажи вообще «стоят».

Причин тому масса. Конечно, первоочередная – это кризис и психологический хаос в головах наших сограждан. Хотя, кризис всего лишь индикатор того, как мы строили бизнес до сих пор. Неэффективно, хаотически, с имперскими амбициями.

Но вернемся к продажам.

Существуют несколько основных методик построения прогноза продаж.

1.Трендовый метод. Смотрим существующие на рынке тренды и статистику и на их базе проводим прогнозирование, как все будет развиваться дальше. Метод достаточно прямолинейный. Подходит для сытых времен и стабильных рынков. Метод для ленивых аналитиков и маркетологов и слишком доверяющих им руководителей. Увы, сейчас он неприменим.
2.Экспертный метод. Информация получается на основе общения с потенциальными экспертами рынка. Среди «экспертов» могут быть клиенты, конкуренты, специалисты профильных ассоциаций и научных учреждений. Метод полезен тем, что часто позволяет узнать много скрытой информации о ситуации на рынке, получить доступ к различным слухам и не афишируемым данным. Обратная сторона: сколько экспертов - столько мнений. Подчас найти что-то среднее может быть очень трудно, особенно на закрытых рынках.
3.Факторный метод. Прирост/уменьшение объема продаж оценивается на основании напрямую влияющих внутренних и внешних факторов. Внешние факторы: политическая ситуации, нововведения на рынке, активный выход иностранных конкурентов, новые производственные мощности и технологические инновации конкурентов и т.п. Внутренние факторы: как изменится наш бюджет на рекламу, какие новые продукты и услуги мы запускаем, как изменится профессиональный состав нашего отдела продаж и т.п. Каждый фактор оценивается отдельно с прогнозом его влияния на продажи компании. Большая аналитическая работа, которая вознаграждается больше точностью и достоверностью такого прогноза.

Это были «классические подходы» построения прогноза продаж. Увы, пообщавшись с руководителями различных компаний, я понял, что используются они достаточно редко.

В нашей стране преобладает так называемый «стратегический подход».

Уровень продаж диктуется сверху исходя из пожеланий собственника (или генерального директора) компании. Озвучивается примерная достаточная цифра. Так называемая «хотелка». Очень оптимистичная оценка.

В стратегические планы компании вписывается цифра, назначаются ответственные (чьи головы могут полететь в случае неудачи).

А дальше все службы компании (маркетинг, сбыт, персонал, производство) начинают «планирование» своих действий под эту цель (задачи, ответственные, бюджеты).

Где-то в середине процесса планирования все участники (кроме первого лица) понимают, что план, мягко говоря, не реалистичен. Начинается «торг». Атмосфера в компании накаляется, департаменты «грызутся», ответственные боятся и ищут поводы снять с себя кару.

Будем честны, в нашей стране все меньше таких «продвинутых» компаний с подобной системой планирования продаж. Но они есть.

Хочу дать несколько рекомендаций по тому, как планировать продажи в это непростое время.

Стоит перейти с ежегодного на полугодовой или ежеквартальный прогноз продаж. Долгосрочные нереализованные планы ничего не стоят, а только посеют неуверенность в будущем компании.

Уделяйте особое внимание изучению рынка, политической ситуации, рыночных тенденций и действий конкурентов (российских и международных). В идеале – постоянный мониторинг ситуации. И пользуйтесь этими данными, а не храните на полке. Реагируйте крайне быстро.

Нужно отойти от оценок долей рынка и рыночных позиций. Рынка сейчас нет. Он будет формироваться чуть позднее. Тогда и будет самое время. Сейчас важны абсолютные значения (выручка, кол-во клиентов новых/старых). Влияйте на эти показатели.

Совет руководителю. Для внутреннего финансового планирования я рекомендую использовать пессимистичный прогноз продаж, для постановки задачи сотрудникам – оптимистичный. Где-то на середине сойдется.


Все Ваши вопросы и комментарии присылайте, пожалуйста, на адрес info@mr-consulting.ru

Для авторов: Уважаемые авторы статей, материалов, исследований по вопросам управления бизнесом! Предлагаем вам разместить публикации на страницах сайта alt-marketing.ru с обязательным указанием авторства, адреса e-mail, ссылки на веб-сайт. Ваши материалы присылайте, пожалуйста, на на адрес info@mr-consulting.ru

Rambler's Top100